Entenda tudo sobre o Método RFV! Você já parou para refletir sobre a eficiência da gestão da sua carteira de clientes? Nem todos os clientes são iguais, e tratar cada um com a abordagem certa pode fazer toda a diferença nos resultados. 

Neste artigo, vamos explorar o que é RFV (Recência, Frequência e Valor), uma metodologia poderosa para clusterizar clientes e criar políticas comerciais personalizadas. 

 

O que é RFV e por que é importante para a sua empresa? 

RFV é uma métrica usada para analisar o comportamento de compra de clientes. Criada na década de 1990, sua popularidade se consolidou especialmente no mercado B2B. Essa metodologia ajuda empresas a entender melhor:

 

• Recência: Quando foi a última interação de um cliente? 

• Frequência: Quantas vezes ele compra em um período? 

• Valor: Quanto ele investe na sua empresa? 

 

Essa abordagem possibilita entender quem realmente ajuda a sua empresa e facilita as decisões baseadas em dados, tornando a gestão de clientes mais eficiente e adaptável. 

 

Os componentes do RFV

Recência 

Refere-se à última vez que o cliente interagiu ou comprou. Dependendo do setor, a frequência pode variar:

1. Negócios de recorrência: Interações mensais ou semanais; 
2. Grandes projetos: Compras semestrais ou até anuais. 

 

Frequência 

Mede quantas vezes o cliente compra em um período definido, como 12 meses.

1. Clientes frequentes compram mais de 12 vezes ao ano; 
2. Outros podem comprar de 1 a 6 vezes ao ano, dependendo da relação.

 

Valor 

Representa o quanto o cliente gasta, comparado ao ticket médio da empresa.

1. Clientes de alto valor gastam 20% a mais do que o ticket médio; 
2. Clientes de menor valor ficam abaixo dessa média. 

 

Como aplicar o RFV 

Cada componente do RFV pode ser dividido em categorias (A, B, C), permitindo a criação de 27 combinações únicas para classificar os clientes. Essa segmentação ajuda a priorizar recursos e definir estratégias comerciais específicas para cada grupo.

 

Exemplo 1: Indústria 

• Clientes com baixa recência (90+ dias) são transferidos para a equipe de vendas internas; 

• Comissões e políticas comerciais são ajustadas conforme acordos claros entre empresa e representantes, melhorando a eficiência.

 

Exemplo 2: Distribuidora 

• Clientes que compram frequentemente, mas com baixo valor, recebem atenção especial para aumentar o ticket médio; 

• A tipologia do relacionamento é ajustada, dividindo clientes entre equipes internas e externas.

 

Vantagens do RFV 

• Tomada de decisão baseada em dados: Políticas comerciais mais alinhadas com o comportamento real dos clientes. 

• Ações personalizadas: Descontos, condições de pagamento e estratégias de vendas direcionadas para cada cluster. 

• Otimização de recursos: Priorização de clientes com maior potencial de retorno. 

 

 

Conclusão 

A metodologia RFV é mais do que uma métrica; é uma ferramenta estratégica para transformar sua gestão de clientes. Ao entender como recência, frequência e valor impactam o comportamento de compra, sua empresa pode oferecer um atendimento mais assertivo e aumentar a lucratividade. 

Impressões subjetivas sobre cada cliente acabarão e você poderá realmente entender como cada cliente impacta no seu faturamento e, principalmente, montar estratégias para reter bons clientes e melhorar a métrica de clientes não tão rentáveis. 

 

Aplicação na prática em indústria e distribuidoras 

Assista ao vídeo abaixo (ou clique aqui) e veja, na prática, como funciona o Método RFV na carteira de clientes reais da nossa Consultoria Comercial.

 

 

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