Mas antes mesmo de falar porque sua equipe deve ter um Método de Vendas, vou dar uma dica do que significa a palavra “método”.

“Método é um procedimento, técnica ou meio de fazer alguma coisa, ligado a um plano ou objetivo. Método é o como vamos fazer cada etapa do processo, para desenvolver esse plano ou atingir o tal objetivo”.

Simples, até mesmo primário de entender e concordar.

Porém, nem tudo é tão fácil assim. Quando falamos em Método de Vendas, o bicho pega. E pega por quê? Porque as vendas são tratadas como algo intuitivo. É como se todas as outras profissões precisassem de método, mas vendas não. Basta intuição, simpatia, determinação etc. (coisas ligadas ao comportamento e não ao conhecimento).

Para falar de Método de Vendas especificamente, você tem de refletir sobre três pontos da definição acima e que são, na verdade, desafios para a melhoria da produtividade do seu time:

1. O próprio método. A grande maioria dos gestores comerciais ou profissionais de RH confunde as jurássicas cartilhas de vendas, os “não sei quantos passos da venda” ou as regrinhas enlatadas como se fossem um Método de Vendas. E Método de Vendas é muito diferente.
2. Processo. Vimos, acima, que o método organiza o processo, diz como fazer cada fase ou etapa do processo. Bem, para não me alongar, te pergunto: Você tem um Processo de Vendas desenhado, para depois pensar no método? Uma coisa é uma coisa, outra coisa é outra coisa;
3. Objetivo. O Objetivo de vendas (metas etc.) não é pensado apenas para atingir um orçamento, um faturamento. Ele tem benefícios que vão muito além disso. Um deles é que o objetivo une o grupo, mostra a direção, motiva a caminhada, entre outros. Se temos um objetivo pré-definido, um alvo a ser atingido, é melhor que tenhamos o processo para isso e, consequentemente, o método para cada fase do processo, até que se chegue ao ponto do objetivo. Repetindo: Método é a técnica, a forma de proceder.

Trocando em miúdos: Você quer bater sua meta de vendas, certo? Aí eu te pergunto: Você desenvolveu o processo para isso? Seus vendedores têm método que diga como vão fazer isso?

Um bom método de vendas diz com minúcia não somente o que os vendedores têm de fazer, mas, principalmente, o como farão. E acredite: eles não sabem!

Muitos campeões de vendas usam da usa intuição e características pessoais para obter sucesso, mas, dificilmente esse sucesso está atrelado ao uso de algum método.

Quero reforçar ainda que o método de vendas, além de dizer como se faz cada etapa do processo de vendas, tem de ser exclusivo, ou seja, tem de ser seu, somente seu, feito para o seu negócio, para a sua equipe de vendedores. Esse documento precisar estar focado nas suas metas, com seus produtos, mercado etc. Não adote soluções genéricas para isso, (cartilhas, passinhos etc.). Nesse caso, isso é um “faz de conta” que “fiz de conta” que os vendedores estão sendo treinados.

Mas eu preciso de um Método de Vendas?

A resposta é SIM.

E aqui, mais uma vez, vou direto ao ponto, listando 7 ganhos que você terá com um Método de Vendas exclusivo para o seu negócio e para a sua empresa.

1) Você ganha assertividade

Método de Vendas existe para mostrar ao seu vendedor como ele deve fazer, ser e agir em cada etapa do processo de atendimento e negociação com seus clientes.

2) Você ganha produtividade

Método de vendas mostra para os vendedores exatamente o passo a passo para se atingir suas metas e objetivos.

3) Você ganha segurança

Os vendedores trabalham dentro de uma orientação que foi desenvolvida para o seu negócio.

4) Você ganha padrão

O Método de Vendas fará algo muito importante para sua força de vendas, trará o padrão de atendimento que tanto você almeja e que fará do seu negócio um negócio único.

5) Você ganha homogeneidade

Você quer acabar com as enormes diferenças de resultado entre os vendedores da equipe? Quer nivelar para cima? O Método de Vendas vai ser contundente nesse aspecto, porque disseminará as boas práticas do “como atender bem e vender bem” para todos.

6) Você ganha em gestão

Sim, com o Método de Vendas você saberá exatamente o que orientar, como avaliar, como dar feedbacks, o que cobrar de cada vendedor, o que treinar e até mesmo quem contratar para o seu time.

7) Você ganha competência de líder

Quem gerencia com Método de Vendas está se credenciando a ser o consultor da equipe, o coach, o gestor que sabe mostrar caminhos e soluções. Você poderá ser um líder treinador que, através do Método de Vendas, tem o controle sobre os resultados e sobre as metas cumpridas.

Estão aí sete boas razões para que você implemente o Método de Vendas com sua equipe. Lembrando que em vendas, não existem milagres. Os bons indicadores são fruto de um bom processo, de um bom método e de uma boa gestão.

Então, se você quer de fato ser o responsável pelos bons resultados a serem conquistados, você vai precisar:

• Não esperar que esses resultados sejam provenientes do talento e das características individuais dos poucos “pontas” da equipe;
• Usar o Método para focar nos vendedores de baixa performance, para que esses se aproximem dos melhores;
• Fazer com que todos saiam do nível do conhecimento e passem para o estágio da aceitação e prática do método;
• Parar de demitir e admitir, isso não resolve. O que resolve é o treinamento contínuo da sua equipe sob sua responsabilidade, pautado no seu Método.

Para finalizar, uma frase que já usei em outros textos, mas está sempre atual para nós. “O sucesso em vendas depende do que você faz para merecê-lo”. E eu te afirmo, para merecê-lo, você precisa de um Método de Vendas.

Veja também:

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