Como evitar que os vendedores caiam na armadilha da baixa produtividade e baixa performance?

No mundo competitivo das vendas, garantir que sua equipe esteja sempre em alta performance é fundamental para o sucesso da sua empresa. 

E quando falamos da performance da equipe, não podemos olhar apenas os números gerais, porque sabemos que todo time tem os campeões de vendas que carregam os demais.  

Neste artigo, listei sete passos que você pode seguir para garantir que seu time de vendas como um todo esteja sempre operando no seu melhor, alcançando todos os objetivos individuais e coletivos.

 

1. Onboarding: Comece com o Pé Direito

O onboarding é o primeiro passo essencial para preparar seus vendedores para o sucesso. Certifique-se de que cada novo membro da equipe receba um manual detalhado dos produtos, descrevendo não apenas suas características, mas também os benefícios e as melhores estratégias de venda.

Explique os processos e as políticas comerciais, os sistemas de gestão e a estrutura organizacional da empresa. Além disso, deixe claro quais são as habilidades necessárias para a função e como é estruturado o sistema de remuneração e incentivos.

Por último, entregue o Playbook de Vendas da empresa, que servirá como guia prático para o novo vendedor. Assim, com um onboarding bem estruturado, é possível evitar a baixa performance.

 

2. Rampagem: Adaptação e Integração

A rampagem é o tempo que o vendedor precisa para se adaptar às estratégias de vendas da empresa. Durante esse período, ajuste as metas para que o vendedor possa se ambientar sem pressão excessiva. Divida os objetivos em etapas menores e definidas para facilitar o acompanhamento do progresso.

Além disso, atribua um mentor para guiar o novo vendedor, garantindo que ele tenha o suporte necessário para se tornar produtivo rapidamente. Evite jogá-los no campo sem a preparação adequada, pois isso pode levar à frustração e baixa performance.

 

3. Mapeamento do Processo de Vendas

Ter um Processo de Vendas bem mapeado é crucial. Certifique-se de que todas as etapas da jornada de compra do cliente estejam claramente definidas e documentadas. Identifique os canais de geração de demanda e o perfil do cliente para cada canal.

Mapeie os clientes e crie clusters baseados em seu comportamento de compra. Descreva detalhadamente todas as etapas do funil de vendas, garantindo uma experiência omnichannel fluida e eficiente. Estabeleça indicadores chave para monitorar o processo de vendas e garantir que a equipe esteja no caminho certo.

Leia também: 4 sinais de que a sua empresa precisa rever o processo de treinamento de vendas

 

4. Método de Vendas: Personalização e Eficiência

Desenvolva um Método de Vendas customizado para o seu negócio. Este método deve ser claro e simples, oferecendo orientações precisas sobre como os vendedores devem atuar para alcançar suas metas.

Diferente de regras rígidas, esse método deve integrar-se ao Processo de Vendas, formando o Playbook da empresa. Ele precisa responder o “como” de cada etapa, garantindo que os vendedores saibam exatamente o que fazer para serem bem-sucedidos.

 

5. Micro Metas: Estímulo Contínuo para evitar baixa performance

Estabelecer micro metas semanais ou até mesmo diárias pode ser uma excelente forma de manter a equipe de vendas constantemente motivada. Metas de curto prazo fornecem estímulos contínuos, ajudando a manter o foco e aumentar a produtividade. A implementação de micro metas também permite ajustes rápidos, promovendo um ambiente de trabalho mais dinâmico e eficaz.

 

6. Treinamento Contínuo: Investimento no Sucesso

O treinamento contínuo é a chave para o desenvolvimento de uma equipe de vendas de alto desempenho. Invista no treinamento diário dos seus vendedores, mesmo que à distância.

Crie checklists com pontos a serem observados e compartilhe com a equipe para garantir que todos estejam alinhados. O treinamento deve ser constante, e quanto mais você investir no desenvolvimento da sua equipe, melhores serão os resultados alcançados.

 

7. Tratamento Individualizado: Personalização e Motivação

Tratar todos os vendedores de forma igual pode ser um erro, já que cada um tem suas próprias necessidades e desafios. Desenvolva sua habilidade de ouvir, observar e avaliar sua equipe para oferecer feedbacks personalizados.

Foque nos vendedores que apresentam maior dificuldade e ajuste seu acompanhamento conforme necessário. Ao proporcionar um tratamento individualizado, você garante que cada membro da equipe se sinta valorizado e motivado a melhorar continuamente.

 

Conclusão

Implementar esses sete passos pode transformar significativamente o desempenho da sua equipe de vendas. Ao focar em um onboarding eficaz, rampagem adequada, mapeamento de processos, Método de Vendas personalizado, micro metas, treinamento contínuo e tratamento individualizado, você estará no caminho certo para evitar a baixa performance e garantir resultados excepcionais.

Invista no sucesso da sua equipe e colha os frutos de uma gestão de vendas eficiente e estratégica.

 

Clique aqui e saiba mais sobre a nossa Consultoria Comercial.