A área de vendas nunca foi um espaço para amadores. Nos últimos anos, isso ficou ainda mais evidente, colocando no topo empresas e pessoas que sabem utilizar técnicas, metodologias e, principalmente, tecnologias e dados para entender seu espaço no mercado e como satisfazer seus clientes.

Por conta disso, muitas empresas buscam uma qualificação dos seus profissionais, tanto dos líderes, quanto dos vendedores. Mas apenas isso não basta, porque essa qualificação precisa fazer sentido para as pessoas e precisa ser contínua.

Treinamentos convencionais, que estamos acostumados a ver no mercado, que geralmente são pontuais, podem melhorar alguns indicadores nos primeiros meses, mas no longo prazo, não se sustentam.

Então, é preciso ficar atento aos sinais que indicam que seu processo de desenvolvimento do time de vendas tem problemas e precisa mudar para realmente fazer sentido e impulsionar seu time na busca por melhores resultados.

Listamos, abaixo, quatro pontos de atenção que mostram esse gap na forma de qualificar seus profissionais e acabam colocando em descrédito a tentativa de evolução do seu time:

1) Vendas ladeira abaixo

Parece óbvio que este seja o primeiro dos sinais de alerta de que alguma coisa não está funcionando direito e que algo precisa ser mudada. É certo também que a equipe de vendas não está preparada adequadamente para lidar com os desafios do dia a dia, como objeções comuns do processo de vendas e a pressão competitiva do mercado.

Temos que aceitar que parte (ou todo) do problema esteja no programa de treinamento de vendas da empresa. Aqui, cabe um pequeno diagnóstico para identificar pontos que não estão funcionando neste modelo:

• A empresa tem uma metodologia de vendas customizada, prática e funcional, que descreve todo o processo e vendas e o método de “como fazer” para o vendedor vender e obter resultados superiores?

• A metodologia está atualizada com as condições atuais do mercado, da concorrência e, principalmente, o perfil e comportamento do cliente?

• Os vendedores estão aplicando a metodologia em sua totalidade?

• Os vendedores têm contribuições para melhorar a metodologia e torná-la mais perto da realidade do campo ou da loja?

• A empresa realiza treinamento de vendas de forma contínua e atrelado aos objetivos estratégicos de vendas?

• A empresa implantou ações de reforço aos treinamentos para os vendedores fixarem os conceitos da metodologia?

• Os vendedores estão utilizando os sistemas de gestão, CRM e aplicativos necessários para melhor racionalização do tempo e acompanhamento de sua carteira de clientes?

• A jornada de compra do cliente é considerada na construção da metodologia?

• A empresa desenvolve o acompanhamento de resultados e indicadores de desempenho da equipe de forma sistemática e motivadora?

• A frequência das ações de treinamento é a ideal?

• Qual é o nível de informações a respeito dos clientes e da concorrência que os vendedores possuem?

2) Gerentes cheios de desculpas

Fica fácil perceber quando o desenvolvimento do time está em baixa na empresa. Basta notar quando aumentam as reclamações e desculpas de quem deveria ser o Guardião do Templo Sagrado da Capacitação dos profissionais, os gerentes de vendas. Em tempos de crise, eles são os primeiros a abandonar sua nobre função de treinadores. Na consultoria, aplicamos uma dinâmica de sala onde pedimos aos gerentes participantes que anotem, anonimamente, 5 motivos pelos quais sua equipe de vendas não vende mais. Tabuladas as respostas de todos, o resultado sempre mostra mais de 90% de desculpas e justificativas exógenas, ou seja, apontando a empresa, a concorrência, o mercado e tantos outros ‘responsáveis’.

Apenas 10% das respostas têm o olhar para dentro do gerente, reconhecendo situações de desempenho pessoal, falta de empenho, dedicação, enganos e erros cometidos, principalmente na capacitação e no desenvolvimento de seu time de vendas, como se isso não fosse seu papel principal.

“Segundo a Forbes Insights, pesquisas realizadas com empresas líderes no mundo indicaram que 74% delas apontam o treinamento como sendo o papel mais importante a ser desempenhado por um gerente de vendas”.

É fácil entender a importância do treinamento e seu impacto direto nos fracos resultados de vendas das lideranças comerciais que não assumem o papel de treinadores. Mas não são os gestores os únicos culpados pelo não atingimento das cotas, por conta da falta de apoio aos seus vendedores próximos, remotos e de parceiros de canal. A empresa é, sem dúvida, a maior responsável, na medida que seus gestores não foram treinados em “como treinar e motivar”, de forma adequada e contínua, visando o aumento da produtividade dos vendedores.

3) Turnover ladeira acima

Já falamos bastante aqui sobre motivos de turnover e como reduzir esse problema tão frequente nas empresas. E o turnover em alta é um sinal forte de que o treinamento está com problemas.

E começa com programas de treinamento de vendas fracos, eventuais, com lideranças despreparadas para exercerem o papel de treinadores – que preferem demitir a desenvolver vendedores de baixa performance. Demitir ainda é uma ação corriqueira e banal para muitos líderes. Treinar e desenvolver pessoas leva tempo e dá trabalho para quem executa. Por isso, muitas vezes é mais fácil demitir do que tentar recuperar. Já constatamos inúmeros casos de vendedores com perfil para ocuparem as camadas de alta de performance que são desligadas porque não tiveram ajuda no seu desenvolvimento por parte do líder.

A pressão da área de vendas em completar a vaga aberta faz com que o processo de seleção seja muitas vezes abreviado, acabando por “baixar a régua”, contratando fora do perfil ideal exigido pela empresa. Vendedores fora do perfil quase sempre terão desempenho abaixo do esperado. Treinamento nenhum conseguirá mudar isso. Treinamento não é uma fórmula mágica que irá salvar todos os vendedores, se as pessoas não possuírem características mínimas de perfil para trabalhar na difícil profissão de vendas. É injusto e desumano insistir com pessoas que poderiam desenvolver seu potencial em outra profissão com muito mais competência e sendo muito mais felizes na vida.

Outro ponto delicado a ser avaliado é a entrada de novos vendedores, pois muitas vezes são recebidos por um fraco programa de onbording, muito mais centrado em transmitir informações, normas e procedimentos, do que em desenvolver conhecimentos e habilidades para vendas, incluindo a cultura da empresa. Nestes casos, rapidamente o novo profissional é lançado ao trabalho de campo ou na loja, quase sempre sem um acompanhamento intensivo de seu líder para ajudá-lo nas dificuldades e desafios do início de uma jornada na nova empresa.

“Mais de 60% dos vendedores são mais propensos a deixar o emprego se o seu gestor é um treinador fraco. – Fonte: Zenger Folkman“

Aplica-se então a LEI DO APRENDE NA PRÁTICA, através do erro e acerto (muito mais erro). Perguntando aqui e ali para os colegas e funcionários, formando um ciclo de aprendizagem reversa, cujo resultado já sabemos: perdas imensas de dinheiro, se contabilizarmos meses de fracos resultados acumulados pelas metas não alcançadas.

Por isso, é fundamental implantar um processo de onbording e rampagem organizado e de maior duração, onde o novo vendedor possa conhecer a empresa que o contratou, o mercado que atua, seus concorrentes, os valores exigidos, assim como proporcionar um treinamento inicial bastante completo e prático, abordando todos os processos, produtos, sistemas informatizados etc.

Um processo adequado de integração deverá exigir ferramentas de avaliação que permitam ao RH ter certeza de que o novo colaborador conheceu/entendeu o que foi passado neste período e, portanto, está minimamente em condições de iniciar sua jornada na empresa com muito mais segurança e conteúdo.

4) Descrédito do treinamento pelos vendedores

Para perceber este sinal, basta identificar o que os vendedores acham do treinamento na empresa. Respostas do tipo: “o treinamento não funciona” ou “é perda de tempo” indicam uma profunda reação ao processo de treinamento atual ou anterior, que deixou marcas negativas junto a equipe e, mesmo alguns sendo ótimos programas, não consolidaram ações de reforço e continuidade. Novamente a empresa gasta muito dinheiro para a retomada com um novo treinamento, em um ambiente de desconfiança dos vendedores, que enxergam aquele recomeço com ressalvas e descrédito.

Por isso, sem um processo de treinamento contínuo, que faça com que os vendedores percebam mudanças reais na forma de agir e pensar, com impacto direto nos seus ganhos, no seu bolso, nada os fará acreditar no poder transformador do treinamento como um processo de autodesenvolvimento permanente, que tem início meio, mas não tem fim. Quando seus vendedores entenderem por que o treinamento contínuo é importante e como ele pode beneficiá-los, eles serão muito mais receptivos a ele.

Se os sinais indicam que o seu treinamento de vendas está com problemas, não adianta ficar insistindo nos mesmos modelos. Está na hora de rever conceitos e práticas para voltar aos caminhos dos resultados crescentes.