Em primeiro lugar, muito se fala sobre Vendas B2B ou “vendas entre empresas” – um campo vasto e cheio de especificidades. Mas é raro ver uma análise aprofundada dos erros mais comuns que afetam os resultados das operações que atuam neste modelo de negócio.
Este artigo não se limita a listar os erros, mas também busca orientar como evitá-los, indo além das dicas óbvias. Confira, abaixo, os 4 erros mais comuns que prejudicam os seus resultados em vendas B2B:
1) Reduzir as Vendas B2B a um denominador comum
Primeiramente, Vendas B2B não é “tudo igual”. Cada segmento exige uma abordagem específica, e o erro comum é achar que uma mesma metodologia serve para qualquer negócio.
Nos últimos anos, metodologias como Receita Previsível, SPIN Selling e Solution Selling dominaram o mercado e geraram muitos conteúdos e consultorias especializadas. Isso pode dar a impressão de que qualquer empresa B2B que adote uma dessas metodologias está fadada ao sucesso. Mas não é bem assim.
Por exemplo, vamos segmentar alguns modelos de vendas B2B para ilustrar o ponto:
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- Vendas B2B de Software: Dentro do universo de software, temos desde vendas de SaaS (Software as a Service) com tickets anuais de R$50.000 a R$80.000, até projetos complexos de tecnologia que ultrapassam R$500.000. Cada tipo exige não só uma definição clara do ICP (Ideal Customer Profile), mas também perfis de vendedores e ciclos de venda específicos.
- Vendas B2B de Serviços: Aqui, estamos falando de vender o intangível. O único “produto” é o próprio serviço, e a comprovação do valor dele geralmente depende de prova social e casos de sucesso. Agências, consultorias e terceirizações, como de limpeza e segurança, têm um desafio diferente de uma venda de software, onde é possível fazer uma demonstração prática.
- Venda B2B Recorrente: Esse é um dos modelos menos valorizados, mas é comum em indústrias e distribuidoras que vendem para o varejo. Aqui, o foco está em vender constantemente para a mesma carteira de clientes, com o objetivo de abrir novos clientes, aumentar vendas para a carteira existente e reativar clientes. Tradicionalmente, esse modelo envolve representantes comerciais e televendas, mas as vendas internas (inside sales) estão ganhando relevância.
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Dica extra: Não trate seu negócio como um “pacote genérico” dentro do B2B. Entenda profundamente qual é o seu modelo de vendas, quem é seu perfil de cliente, quais são os desafios de resultado e, claro, o perfil do seu time de vendas.
2) Implementar modelos que estão “na moda” sem avaliar a necessidade real
Com a quantidade de conteúdos e “tendências” de vendas B2B na internet, é comum ver gestores tentando implementar práticas como a criação de uma área de SDRs sem nem saber se essa estrutura realmente é necessária.
Como nós mesmos já vimos algumas vezes, surgem demandas como: “preciso de uma área de SDRs” ou “quero treinar o time com SPIN Selling” simplesmente porque alguém ouviu dizer que “funciona”. Sem estratégia alguma.
Vários desses pedidos chegam já enviesados, e muitas vezes, o empresário não sabe quais são os reais problemas que precisa resolver. Isso fica claro em solicitações como:
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- “Quero treinar meu time com SPIN Selling” – mas o problema real talvez seja a falta de um processo básico de qualificação.
- “Preciso de um funil de vendas” – sem antes entender o perfil do cliente e o ciclo de vendas específico.
A tendência é que, quando uma demanda já vem desse jeito, é desafiador educar o gestor sobre o que realmente faz sentido para o negócio.
Dica extra: O modelo ideal de vendas é único para cada empresa e precisa considerar desde o perfil do cliente até as estratégias e desafios comerciais. Nenhuma metodologia de prateleira vai conhecer o seu cliente, sua região, a cultura da empresa e seus objetivos específicos. O processo de vendas, o funil, a metodologia e o time de vendas precisam ser pensados com base na jornada de compra do cliente.
3) Não ter um CRM (sim, o mínimo)
Esse erro comum nas vendas B2B pode até causar um certo desconforto. Já escutamos de tudo: “é burocrático”, “o vendedor tem que vender, não preencher CRM”, “é muito caro” e “já tenho um ERP”. Essas são desculpas clássicas para evitar a implementação de uma ferramenta essencial para qualquer operação comercial. No fundo, quem não usa CRM está dirigindo no escuro.
Sem CRM, as empresas ficam dependentes do “talento” do vendedor ou do que ele guarda no próprio celular. É arriscado dirigir sem saber como é a estrada à frente – e é exatamente o que acontece sem CRM. Você pode até estar vendendo bem, mas garantimos que poderia estar vendendo mais.
Dica extra: Se você ainda não tem um CRM, implemente um, por mais simples que seja. ERP não é CRM, Excel não é CRM. O CRM permite a gestão da operação de vendas com dados reais, e hoje existem várias opções acessíveis e fáceis de implementar. Evite desculpas e comece agora!
4) Desalinhamento no perfil do time comercial
Esse é um erro clássico em vendas B2B e afeta a performance em diferentes modelos de vendas. Basta uma pesquisa rápida no LinkedIn por “especialista em vendas B2B” ou “Account Executive B2B” para encontrar muitos profissionais – mas nem todos servem para qualquer modelo de negócio.
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- Vendedores ansiosos e movidos por vendas constantes: Esse tipo se dá muito bem em vendas rápidas e de menor ticket, onde ele tem várias oportunidades de fechamento. Já em vendas complexas, com ciclo de vendas longo e alto ticket, a ansiedade pode ser um problema.
- Vendedores analíticos e estrategistas: Esses tendem a performar bem em vendas complexas e longas, mas perdem eficiência em modelos de volume. O que vemos no B2B tradicional é a predominância de representantes de campo e televendas, onde a adoção de tecnologia é bem mais baixa do que entre os vendedores B2B tech (inside sales).
Dica extra: Alinhe o perfil e as competências dos seus vendedores ao modelo de vendas da sua empresa. Ferramentas de assessment ajudam a mapear o perfil e o potencial do time. Nunca contrate alguém só porque “fala bem” ou “é comunicativo”; esse é o maior erro de todos. Vendas é ciência, não improviso.
Conclusão
As vendas B2B têm nuances e exigem adaptação constante. Os erros mais comuns geralmente estão ligados à falta de clareza sobre o modelo ideal de vendas, à implementação de modismos sem estratégia e à subestimação de ferramentas como o CRM.
Compreender o perfil do seu cliente, alinhar processos à jornada de compra e ajustar o time comercial são os elementos-chave para melhorar resultados e garantir que o seu processo de vendas não se torne obsoleto.
Por fim, é tudo sobre consistência, análise e ajuste. Vendas B2B de verdade não são só sobre fechar contratos, mas sobre construir relações que gerem valor constante. Lembre-se de que uma boa operação comercial é baseada em dados, alinhamento com o mercado e um time preparado para cada tipo de desafio.
Conte com a Sucesso em Vendas para ter bons resultados nas suas vendas B2B!
Assista ao vídeo do nosso Tá Ligado na Sucesso sobre os erros mais comuns de Vendas B2B.
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