Muitos já ouviram falar e até mesmo já foram impactados por um Playbook de Vendas. Porém, para entender mais sobre essa importante ferramenta, vamos introduzir a origem do termo Playbook.

Sua origem vem do futebol americano 🏈.

Por lá, é um grande livro de todas as jogadas, que é muito estudado por todos os jogadores de ataque e defesa. Esses jogadores são muito diferenciados, são realmente a elite do esporte de alto rendimento.

Primeiramente, porque a maioria é recrutada de faculdades americanas. Quem não tem boas notas, nem sequer tem a chance de continuar no time da faculdade.

Segundo, porque eles passam 70% do tempo estudando o Playbook e 30% treinando. Nesse ponto já tiramos uma lição, a importância do estudo contínuo mesmo em atletas de alta performance.

E o estudo não se limita ao Playbook, eles assistem muitos vídeos dos seus próprios treinamentos, de jogos e também dos seus adversários. Nesse ponto, tiramos mais uma lição: você está gravando suas ligações e videochamadas? Você as ouve depois? Você tira um com o seu time para escutar alguma ligação relevante e analisa em conjunto?

No momento do jogo, o técnico carrega todas as jogadas em um livro físico, além de técnicos ofensivos e defensivos terem seus próprios Playbooks em mãos. A partir das jogadas estudadas e do momento do jogo, o técnico escolhe qual jogada deve ser realizada e informa o quarterback, que é quem lança a bola e, consequentemente, o jogador mais importante do time.

O quarterback recebe essa informação em um microfone dentro do seu capacete. Ele informa para o time em palavras durante o jogo qual é a jogada. Em poucos segundos, todos se preparam e fazem a rota escolhida.

Trazendo para a nossa realidade, podemos observar a importância da sinergia entre o gestor comercial e seus vendedores, a confiança em cada um e a velocidade de transmissão de informações quando todos sabem do que estão falando. Pode ser que a jogada não dê certo, mas todos estão preparados para cada jogada.

Finalizando a analogia com esse grande esporte americano, vamos aos exemplos de tópicos que devem conter no seu Playbook de Vendas:

• Visão geral da empresa e modelo de negócio
• Mercado de inserção da empresa
• Proposta de valor e produto
• Perfil de cliente ideal
• Funil de vendas
• Processo comercial
• Jornada de compra e processo decisório do cliente
• Metas
• Comissão
• Integração entre áreas
• Trilha de carreira
• Métodos de Vendas
• Técnicas de vendas
• Matrizes de qualificação
• Matriz de objeção
• Diferenciação de concorrentes
• Ferramentas tecnológicas utilizadas
• Hard e soft skills necessárias
• Lições aprendidas

Acima, estão algumas ideias do que deve conter no material. Cada empresa precisa adaptar à sua realidade, mas partindo desses pontos já teremos um material robusto desenvolvido. Cada bloco deve ser recheado com informações relevantes e atualizadas. A partir do material escrito, a equipe comercial deve ser treinada. Mesmo os profissionais com mais tempo na empresa podem e devem revisar alguns temas importantes para seu dia a dia.

A revisão do Playbook também é muito importante. A partir dele montado, é sugerido revisá-lo mensalmente. Depois dele estabelecido, é sugerido uma revisão trimestral. É importante coletar o feedback da equipe ao longo do tempo, fazer reuniões e editar o material conforme a nova realidade que cada um traz.

Outro ponto para ser observado é a acessibilidade desse material, ou seja, é bacana distribuir algumas cópias físicas para ser sempre lembrado, mas o mais importante é ser um material vivo, por isso, é recomendado que ele seja facilmente editado, sem a burocracia da sua revisão passar por muitas revisões ortográficas, de design, etc.

A importância do Playbook

Um Playbook é uma ferramenta estratégica que capacita a equipe de vendas para atingir metas, mas também promove padronização e fácil acesso a informações relevantes do dia a dia dos gestores e dos vendedores. Abaixo, listamos alguns itens em que um Playbook de Vendas auxiliará.

Padronização:

– Um Playbook define todos os processos e informações importantes. Isso é fundamental para criar uma experiência coesa e confiável para os clientes.

Orientação e treinamento:

– Serve como uma ferramenta de orientação para novos membros da equipe, acelerando o processo de onboarding. Além disso, proporciona treinamento contínuo para todos os membros da equipe, garantindo que eles estejam atualizados com as melhores práticas e estratégias de vendas.

Resolução rápida de problemas:

– O Playbook pode conter soluções para desafios comuns enfrentados pela equipe de vendas. Isso capacita os membros da equipe a resolverem problemas de forma eficiente e rápida, sem dependerem constantemente de gerentes.

Alinhamento com os objetivos da empresa:

– Um Playbook alinha a equipe de vendas com os objetivos e metas organizacionais, garantindo que todos estejam trabalhando na mesma direção. Isso é crucial para o sucesso global da empresa.

Adaptação a mudanças no mercado:

– Ele pode ser atualizado conforme necessário para refletir mudanças no mercado, nas necessidades do cliente e na oferta da empresa. Isso permite que a equipe se adapte rapidamente às novas circunstâncias.

Melhoria contínua:

– Ao incorporar feedback contínuo e análises de desempenho no Playbook, você cria um ciclo de melhoria contínua. Isso ajuda a identificar áreas de oportunidade e aprimorar constantemente as estratégias de vendas.

Retenção de talentos:

– Uma equipe bem treinada e orientada é mais propensa a se sentir valorizada e satisfeita em seu trabalho. Isso contribui para a retenção de talentos, reduzindo a rotatividade na equipe de vendas.

Sabemos que estruturar um Playbook de Vendas não é tarefa fácil e manter um treinamento contínuo em cima dele também não.

Na Sucesso em Vendas fazemos isso há mais de 30 anos, com mais de 750 empresas atendidas, e estamos dispostos a te ajudar nesse processo.