Estudo de caso: Johnson & Johnson
Um programa de desenvolvimento, com a criação de um Centro de Aprendizado Contínuo, destinado a produzir, gerar e compartilhar conhecimento de vendas na empresa.
Desafios
O grande desafio era desenvolver um amplo programa de treinamento e formação da grande rede de representantes comerciais espalhados em todos os estados brasileiros.
Produtos/Serviços Utilizados
- Consultoria Estratégica
Principais resultados
O desenvolvimento de um grande programa de treinamento, contínuo, criativo e, principalmente, para os padrões da época, de forma escalável, dando oportunidade a toda a equipe de representantes terem acesso à formação, de forma eletrônica em suas respectivas regiões.
O desenvolvimento da Universidade de Vendas Johnson & Johnson aqui no Brasil chamou a atenção da matriz nos Estados Unidos, que estiveram com a Sucesso em Vendas para um profundo Benchmarking, pensando na implementação da mesma solução em território americano.
Caso de uso
Desenvolvemos o Método de Vendas Johnson & Johnson, trazendo todas as questões e respostas necessárias para que os representantes fizessem de forma muito mais eficiente e focada na melhoria dos indicadores comerciais da gestão do território, gestão da carteira de clientes e gestão do mix de produtos.
De forma pioneira e inovadora, em 2008, desenvolvemos a Universidade de Vendas Johnson & Johnson, um portal inteligente de treinamento, onde toda a força de vendas teve acesso ao Método de Vendas transformado em videoaulas criativas e envolventes. Ao trilhar todas as aulas, exercícios, textos e provas, os representantes externos galgavam pontos que eram trocados por inúmeros produtos disponíveis na Johnson’store.
História da Johnson & Johnson
A Johnson & Johnson é uma empresa americana fundada em 1886, especializada na produção de farmacêuticos, utensílios médicos e produtos pessoais de higiene. No Brasil, sua fábrica está situada em São José dos Campos, no estado de São Paulo.
A Johnson & Johnson acredita que uma boa saúde é a base de vidas vibrantes, comunidades prósperas e progresso futuro. É por isso que, há mais de 135 anos, tem o objetivo de manter as pessoas bem em todas as idades e em todas as fases da vida.
Os mais de 130.000 funcionários da empresa em todo o mundo focam para que doenças complexas possam ser prevenidas e curadas, com tratamentos mais inteligentes e menos invasivos.
Depoimento
“A Business School com certeza foi um case de sucesso. Nossos colaboradores gostaram muito. Em uma pesquisa que fizemos na época, para avaliarmos o grau de satisfação, de 1 a 10, a menor nota foi 8,4. Isso foi uma pequena prova de que escolhemos o caminho certo para alcançarmos o sucesso em vendas”.
Jackson Tota – gerente de Treinamento da Johnson & Johnson
Conclusão
O trabalho feito há anos pela Sucesso em Vendas trouxe uma maneira diferente de pensar e agir no desenvolvimento de seus recursos humanos de vendas, sempre em sintonia com o que existia de mais revolucionário em processos de aprendizado no mundo.
Um trabalho que foi enraizado na empresa e evoluído ano após ano, com foco em pessoas e em vendas, com uma visão mais ampla da cadeia de negócios que atuavam na época, proporcionando maior interação e planejamento de ações comerciais no mercado.
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Centro de Distribuição de Guarulhos (SP) é o maior da Johnson & Johnson na América Latina
