O agronegócio é um dos principais setores da economia brasileira, movimentando cerca de 500 bilhões de dólares anualmente, segundo o Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada (Cepea).
Com uma cadeia de suprimentos complexa, o setor de máquinas e equipamentos desempenha um papel crucial, registrando um faturamento de R$299 bilhões em 2021, conforme dados da Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos (Abimaq).
Diante de um mercado aquecido e que cresce ano após ano, as empresas que vendem esses equipamentos devem estar atentas às inovações tecnológicas para atender às demandas dos clientes finais de forma eficiente.
Dentre os mais variados setores que já atendemos em mais de 30 anos de Sucesso em Vendas, obviamente está o setor de agronegócio, com diversos clientes (alguns ativos até hoje). Um setor que possui características específicas e complexas.
A venda de uma máquina agrícola exige conhecimento técnico aprofundado, pois são produtos que representam grandes investimentos para os consumidores. As decisões de compra geralmente levam tempo e envolvem muita negociação e comunicação. Para enfrentar esses desafios, listei cinco dicas para estruturar o setor de vendas nas concessionárias:
1) Use as soluções tecnológicas a seu favor: Ferramentas como o CRM permitem uma gestão data-driven do departamento comercial, reunindo todas as informações do cliente e possibilitando um atendimento mais personalizado.
2) Invista na gestão de carteira e de território: Manter o contato com o consumidor após a venda e visitar propriedades rurais são medidas que reforçam o relacionamento e ajudam a fidelizar o cliente. A chance de alguém comprar de quem tem mais proximidade é muito maior.
3) Comunicação em foco: A comunicação é crucial no processo de vendas. É necessário habilitar os vendedores nesta skill, garantido que eles tenham uma comunicação assertiva com o cliente. Definir como será feito o follow-up e apresentar estratégias de negociação eficazes são fundamentais, fazendo com que todo o time aumente as vendas.
4) Invista em feiras agrícolas: Muitos negócios são fechados em feiras agrícolas, exigindo metodologias de vendas específicas para essas ocasiões. O atendimento nesses eventos não pode ser passivo, então a equipe precisa estar bem treinada para converter negócios.
5) Conhecimento das linhas de crédito do mercado: O seu vendedor precisa estar familiarizado com as linhas de crédito disponíveis, as taxas de juros e as garantias exigidas pelos bancos para facilitar o fechamento do negócio. As vendas precisam ser consultivas e o vendedor é visto como referência na hora da compra. Para isso, treine o time de forma contínua, trazendo sempre as novidades de crédito.
Os itens citados acima podem minimizar e até sanar por completo problemas comuns nas empresas do agronegócio como a complexidade técnica, as dificuldades pelo ciclo de vendas mais longo, gestão de relacionamento com o cliente, concorrência e até adaptação às novas tecnologias.
Para melhorar a performance do time de vendas, pensando nestes desafios todos, recomendo o desenvolvimento de metodologias próprias, incluindo manuais de vendas (Playbooks) customizados para o setor agrícola. A implementação dessas metodologias tem resultado em um crescimento expressivo na taxa de conversão nas empresas do setor.
Sucesso em Vendas + Agronegócio
A Sucesso em Vendas, com uma vasta experiência, já ajudou grandes empresas do agronegócio. São soluções focadas nas dores das áreas comerciais do mercado. Desde o desenvolvimento de metodologias personalizadas, passando pelo treinamento e capacitação das equipes, com implementação de ferramentas, otimização da gestão comercial e apoio na expansão de mercado e/ou na adaptação de novas tendências.
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