Estudo de caso – Gazin

Capacitação dos profissionais de venda transforma as filiais da rede e impulsiona a rentabilidade e eficiência operacional na Gazin, gigante do varejo brasileiro.

 

Desafios

Especializada em eletrodomésticos e colchões, a Gazin possui uma extensa rede de lojas espalhadas pelo país, com mais de 340 filiais. Um dos grandes desafios era a diferença significativa na performance entre as filiais, com muitas apresentando desempenho insatisfatório, afetando negativamente a rentabilidade da empresa e a moral da equipe.

 

Produtos/Serviços Utilizados

• Consultoria Estratégica;
• SV Academy;
• Filiais de alta performance;
• Diagnóstico de lojas;
• Implementação de Métodos de Vendas adaptados ao contexto atual do varejo e às áreas da empresa;
• Treinamento intensivo e contínuo para gerentes e equipes de vendas;
•  Monitoramento e gestão de desempenho através de dashboards inteligentes.

 

Principais Resultados

O projeto não apenas transformou filiais de baixo desempenho em modelos de sucesso, mas também estabeleceu uma cultura de melhoria contínua dentro da Gazin. Isso resultou em um aumento significativo nas vendas, melhorias nos indicadores de desempenho e uma maior satisfação tanto do cliente quanto da equipe, criando um ambiente positivo que favorece o crescimento sustentável e a inovação contínua.

• Aumento de 3x na performance de vendas do time;
• Resgate de profissionais da área comercial;
• Maior atingimento de metas em loja;
• Aumento significativo no faturamento da empresa;
• Padronização nos atendimentos nas mais de 340 filiais;
• Satisfação do cliente, medido através de avaliações internas;
• Engajamento de funcionários e maior retenção de profissionais após a implementação das iniciativas de treinamento e desenvolvimento.

 

Caso de uso

O projeto com a Gazin envolve uma série de intervenções estratégicas e metodológicas projetadas para revolucionar as operações de vendas nas filiais da empresa. O objetivo principal era transformar lojas de baixo desempenho em unidades de alta performance, promovendo um aumento significativo nos indicadores-chave de desempenho e melhorando o engajamento e a eficiência das equipes.

Benefícios do projeto:

• Mostramos os motivos qualitativos e quantitativos pelos quais as lojas, da regionais participantes do Projeto deixam de performar melhor;
• Desenvolvemos as estratégias junto aos gerentes regionais e gerentes de lojas para que eles atuassem diretamente na resolução dos problemas que impactam nos resultados de suas lojas;
• Mais controle e mensuração da execução das ações pelos gerentes e vendedores, através de ferramentas exclusivas;
• Desenvolvimento e implementação de ferramentas exclusivas que garantem o padrão de atendimento e vendas na ponta;
• Identificação dos gaps de competência do time comercial através de uma ferramenta de assessment exclusiva (MAPER) para equipes comerciais e assim trabalhar de forma individualizada com cada um;
• Mais controle e visibilidade de quais indicadores precisam de mais atenção e prioridade para alavancar os resultados de cada filial envolvida;
• Mais agilidade na aplicação prática do time através de desafios quinzenais com foco exclusivamente em resultados;
• Integração das ações de campo e treinamentos com os resultados comerciais, refletindo em um ROI positivo e comprovado.

 

1. Diagnóstico Inicial:

• Análise detalhada das operações das filiais para identificar áreas críticas de melhoria. Isso incluiu o estudo de processos de vendas existentes, práticas de gestão e níveis de desempenho de vendas;
• Baseado no Diagnóstico Estratégico, foi desenvolvido um plano estratégico para alinhar as operações das filiais com as melhores práticas e os objetivos corporativos mais amplos da Gazin.

 

2. Desenvolvimento e Implementação das Metodologias de Vendas e Gestão e ferramentas de acompanhamento:

• Atualização dos Métodos de Vendas já existentes, considerando a inclusão de todos os canais de atendimento;
• Desenvolvimento de um Manual de Gestão de Loja;
• Aplicação de uma ferramenta de assessment para mapear as competências comerciais do time de líderes;
• Desenvolvimento de um Power B.I. exclusivo para acompanhamento do Projeto com mais de 30 indicadores;
• Desenvolvimento do Raio-X automatizado: ferramenta para acompanhar e mensurar todas as etapas do atendimento dos vendedores;
• Criação da Matriz de performance: Ferramenta que associa os resultados comerciais com as atividades executadas pelo time comercial na ponta;
• Desenvolvimento do Checklist da visão sistêmica de loja e Checklist de visita em loja;
• Construção de todas as Rotinas de treinamento e gestão;
• Implementação de desafios quinzenais com foco nos indicadores de vendas;
• Ferramenta de Dossiê do Líder para ter uma avaliação completa dos gestores nos âmbitos técnicos, comportamentais e de resultados.

 

3. Visitas de campo:

Visitas “in loco” ao longo do Projeto, para acompanhamento, avaliação e apoio às ações propostas:

• Interpretações do Power B.I. e análise por parte dos gerentes regionais e de loja (Maper, Raio-X, Indicadores, Visão Filial, rotinas e desafios);
• Interação com a equipe;
• Execução do plano de ação;
• Feedback;
• Rotinas de treinamento com o time;
• Aplicação do checklist de visitas.

 

4. Mentorias e Suporte Contínuo:

• Líderes de equipe e gerentes das filiais receberam mentoria contínua para garantir a liderança eficaz e o apoio necessário para conduzir suas equipes à excelência;
• Avaliações regulares foram conduzidas para garantir que as implementações estivessem produzindo os resultados esperados e para identificar áreas para ajustes rápidos e eficientes..

O que abordamos ao longo das mentorias:

• Liderança coaching;
• Práticas de gestão com a equipe;
• Estudo das estratégias de marketing e comunicação para a sua regional;
• Utilização de ferramentas;
• Checklist aplicado nas filiais;
• Percepção dos gerentes sobre as visitas;
• Interpretação do Raio X e conexão dos indicadores dos vendedores;
• Conhecimento frente às práticas do Método de Vendas pelos vendedores;
• CRM como ferramenta estratégica na filial;
• Resultados: Indicadores deficitários;
• Sazonalidades com planos de ação. (Black Friday, Natal etc);
• Plano estratégico para lojas que não atingiram metas;
• Reuniões com o time focado em dados e soluções;
• Alinhamento das próximas visitas de campo.

 

5. Feedback e Melhoria Contínua:

• Um sistema robusto de feedback foi estabelecido para coletar impressões tanto das equipes quanto dos clientes, permitindo refinamentos contínuos nas abordagens e técnicas de vendas;
• As estratégias foram continuamente ajustadas com base nos dados coletados através dos sistemas de feedback e avaliação de desempenho, garantindo que as intervenções permanecessem relevantes e eficazes.

 

6. Análise mensal:

• Mensalmente, foram realizadas análises completa da evolução dos indicadores estratégicos definidos, execução das tarefas e resultados obtidos nos desafios quinzenais;
• As análises foram apresentadas ao Comitê Gestor, com o objetivo de ajustar o que fosse necessário para o mês subsequente.

 

História da Gazin

A história da Gazin começa pelas mãos de Mário Gazin. Com apenas 16 anos, com a ajuda do pai, comprou a loja em que trabalhava e fundou a primeira Gazin, na cidade de Douradina (PR). De lá para cá, a empresa tomou forma e se tornou um dos maiores complexos varejistas do Brasil.

Atualmente, a Gazin possui mais de 340 lojas de varejo em 10 estados. Além disso, conta com 6 indústrias de colchões e estofados, uma indústria de molas e 23 centros de distribuição, eleita a 3ª melhor empresa para se trabalhar no Brasil na categoria grandes empresas (acima de 10 mil colaboradores).

Além do varejo, da indústria e do atacado, a Gazin está presente nos mercados de consórcio, crédito, seguros, postos, agro, agência de viagens e também o Gazin Bank.

Uma empresa que segue olhando para frente, mas nunca deixa de lado suas raízes, seus valores, sua cultura e sua preocupação com colaboradores e clientes. Sem esquecer também dos parceiros desta longa e bem-sucedida caminhada, como a Sucesso em Vendas.

 

Depoimento

 

Conclusão

Este case ao lado da Gazin ilustra como uma abordagem holística e personalizada, focada em treinamento, gestão de desempenho e liderança, pode transformar operações de varejo e gerar resultados substanciais e duradouros. A distância física das filiais não pode interferir na distância de performance delas, garantindo previsibilidade para a empresa.

 

Saiba como as soluções da Sucesso em Vendas podem impulsionar o desempenho de sua rede varejista também. Entre em contato com a gente e melhores seus resultados.

 

 

Mario Gazin, fundador da empresa, em uma das nossas ações presenciais no último ano.